Het boek The social animal van Elliot Aronson behandelt onder ander de vraag hoe je andere mensen kunt overtuigen. Er blijkt een paradoxaal kantje te zitten aan overtuigingskracht Wat blijkt namelijk? Dat mensen het meest overtuigend zijn wanneer hun toehoorders het gevoel hebben dat de ander niet probeert hen te overtuigen. Hoe werkt dit? Dit effect staat bekend als de reactance theory (ontwikkeld door Jack Brehm, zie foto) die als volgt is te omschrijven: Als iemand merkt dat iemand anders hem ergens van wil overtuigen, dan gaat die persoon automatisch proberen zijn vrijheid te beschermen. Wanneer ons gevoel van vrijheid wordt aangetast, gaan wij pogingen doen om die vrijheid te herwinnen.
Op haar weblog beschrijft Gwenda Schlundt Bodien het volgende experiment. In een experiment werd mensen op straat door een onderzoeker gevraagd om een petitie te ondertekenen. Als er iemand stopte, begon de onderzoeker op een vriendelijke toon uit te leggen waarom hij de petitie zo belangrijk vond. Een andere voorbijganger (die ook behoorde tot het onderzoeksteam, maar pretenteerde een voorbijganger te zijn) kwam erbij staan en begon de persoon die gevraagd werd de petitie te ondertekenen op een sterk overtuigende toon te vertellen waarom hij de petitie juist niet moest tekenen. Wat was het effect? Mensen waren in die situatie meer bereid om hun handtekening te zetten in plaats van minder bereid. De vriendelijke onderzoeker die vertelde waar hijzelf in geloofde, was overtuigender dan de overtuigende onderzoeker die een klemmend advies gaf. Mensen houden er niet van om verteld te krijgen wat ze moeten vinden of doen. Kortom, hoe meer je probeert iemand te overtuigen, hoe meer die ander zijn vrijheid zal proberen te herstellen en hoe minder overtuigend je uiteindelijk bent.
Herkent u de link met de oplossingsgerichte manier van coachen?
Lees ook: U moet positief denken, mevrouw!
Tags: elliot aronson, gwenda-Schlundt-Bodien, jack brehm, Nieuwe tag toevoegen, overtuigen, reactance theory, sociale-psychologie
